Já pensou se você nunca precisasse cobrar um cliente? Isso seria ótimo. Ninguém gosta de fazer cobranças, é um desafio para o empreendedor e pode ser bem desconfortável. Então, como cobrar um cliente de maneira educada e eficiente? 

Empreender, na maioria das vezes, é como realizar um sonho, mas traz muitos desafios. Infelizmente o empreendedor não pode se dar ao luxo de não cobrar seus clientes, pois seria um grande prejuízo para a empresa. São muitos os desafios de empreender, abaixo citamos alguns:

• alta carga tributária;
• falta de estímulo de crédito;
• concorrência alta;
• risco de falência;
• burocracia para empresas;
• escolher um nicho que o empreendedor goste;
• conseguir fazer a gestão empresarial.

Podemos adicionar a essa lista de desafios fazer cobranças. Especialmente agora em que a pandemia trouxe grandes revés financeiros para muitas pessoas.

Observe esse artigo publicado no portal G1: 

“Percentual de famílias com dívidas chega a 70% e Brasil atinge o maior nível em 11 anos, aponta a CNC. O mês de junho teve o maior percentual de famílias endividadas no Brasil desde 2010, segundo a Pesquisa de Endividamento e Inadimplência do Consumidor (Peic), realizada pela Confederação Nacional do Comércio de Bens, Serviços e Turismo (CNC).

O 1º semestre do ano acabou com 69,7% das famílias brasileiras endividadas, alta de 1,7% em relação a maio e de 2,5% em comparação a junho de 2020. Pela segunda vez seguida houve também alta na inadimplência.

Certamente é um desafio manter as contas em dia num cenário como esses. Para ajudá-lo a superar esse desafio, vamos considerar algumas estratégias para cobrar um cliente sem aborrecê-lo.”

Tipos de atrasos e como cobrar um cliente

Conhecer o perfil dos clientes inadimplentes ajudará a fazer uma cobrança mais efetiva. Dentre eles podemos destacar as questões abaixo.

• Devedor desorganizado – é o cliente que atrasa os pagamentos por falta de organização e planejamento, tem o hábito de comprar por compulsão, mas depois costuma negociar e quitar a dívida.

• Devedor ocasional – é o cliente que sempre paga as contas em dia, mas por motivos circunstanciais se torna inadimplente. Para abordar esse cliente é bom ter discrição, pois ele pode se sentir humilhado e facilmente desgastar a relação com a empresa.

• Devedor negligente – é o cliente que tem a vida financeira bem desorganizada. Esquecimento e confusão são comuns para ele. Essas negociações são complexas e a empresa precisa de clareza nos acordos.

• Mau pagador – Esse é o mais difícil de lidar, é o cliente que não se importa com cobranças e não se preocupa com o próprio nome. A abordagem deve ser com firmeza e, se necessário, com  recursos legais.

Se sua empresa tem muitos clientes assim, é possível minimizá-los por meio de uma boa gestão. As dicas abaixo vão ajudá-lo a ser mais eficiente e evitar a inadimplência.

Como evitar inadimplência com uma boa gestão

Uma boa dica é trabalhar de forma preventiva. Tomando algumas medidas prévias, você poderá evitar ter de fazer cobranças aos seus clientes.

Nós temos em nosso blog um ótimo artigo falando deste assunto. Acesse o artigo aqui, se quiser complementar a leitura. 

No entanto, vamos deixar algumas informações extras para ajudar você a se organizar para evitar cobranças indelicadas.

Ter o cadastro de clientes com histórico de pagamentos

Com um bom cadastro é possível monitorar os pagadores e observar a pontualidade dos clientes. Use ferramentas e software para gestão de cobrança que facilitará a análise de crédito e consultas online sobre os clientes.

Analise o cliente

É importante analisar a situação do cliente. Pergunte-se:  

• qual a importância desse cliente para a empresa? 
• qual o volume de faturamento? 
• há quantos anos ele é cliente?
• qual o histórico dele, costuma atrasar pagamentos?
• qual a perspectiva de crescimento desse cliente?
• qual a saúde financeira da empresa e dos acionistas?

Lembretes eletrônicos

Configure mensagens e lembretes por meio de mensagens SMS, e-mail e outros. Você poderá configurar estes lembretes para antes e depois do vencimento. Só não esqueça de fornecer meios do cliente efetuar o pagamento através de links de pagamento.

Treine a equipe

É importante que os funcionários responsáveis em cobrar o cliente, estejam bem treinados. Eles precisam conhecer o Código de Defesa do Consumidor para evitar problemas com a justiça ao fazer uma abordagem exagerada de cobranças e ameaças. 

Ofereça alternativas

Para os clientes inadimplentes, é possível oferecer facilidades de pagamento, ambos saem ganhando e o cliente fica aberto para novas negociações. Juros altos de condições de parcelamento abusivos dificultam o cliente de quitar o débito.

Fique atento à sazonalidade dos setores

Conhecer os momentos em que seus clientes passam por períodos de quedas nas vendas, torna o relacionamento mais próximo e possibilita oferecer benefícios especiais durante situações difíceis e prevenir inadimplência.

Como cobrar um cliente sem ser indelicado

Cobrar é o primeiro passo para receber de um devedor, mas fazer com cautela é essencial para evitar uma retaliação judicial e perder o cliente.  Assim como o consumidor está protegido por lei, assim também a legislação protege o comércio.

Mas como fazer cobranças e lidar com clientes inadimplentes?

Abaixo consideraremos quatro técnicas de cobrança que podem te ajudar.

1. Cobre sem preocupações – cobrar é importante para resolver problemas e estreitar relacionamentos. Apesar de desconfortável, aja naturalmente e tenha segurança no que está falando.

2. Mostre-se interessado em entender o que aconteceu – Tentar entender o que houve e demonstrar interesse em ajudar seu cliente o ajudará a sentir-se confortável e aberto a negociações.

3. Seja educado – uma atitude cordial e um tom de voz amigável tornará a conversa mais produtiva e tranquila com o cliente.

4. Tenha argumentos sólidos – apresente os benefícios que a quitação da inadimplência garante. Faça a análise do cliente e do planejamento de cobrança da empresa, prepare-se bem para conversar com o cliente.

5. Saiba abordar – a cordialidade e discrição é importante, um cliente magoado pode abandonar e fazer propaganda negativa da empresa. Lembre-se que o objetivo da cobrança não é apenas o pagamento da dívida, mas também ele continuar comprando e contratando os serviços, cuidado para não o constranger.

6. Saiba negociar – A maneira de conduzir essa etapa vai depender do que foi planejado anteriormente, ao analisar o perfil do cliente, tente preservar as relações comerciais. 

Conheça as estratégias de negociações: receber uma parte na renegociação e parcelar o restante, abonar multas ou juros, conceder extensão de prazos, descontos e até a devolução de parte das mercadorias ou redefinição do escopo de contratos.

Saber a situação do cliente para negociar evita problemas, tenha o histórico do inadimplente em mãos, seu objetivo é receber o máximo possível dentro do menor prazo. Mas saiba equilibrar a situação, as negociações têm o poder de decidir se o relacionamento com o cliente será fortalecido ou se será cortado, então merece cautela. 

7. Faça contratos objetivos e claros – contratos redigidos em linguagem simples e clara são mais respeitados pelas partes. Por isso, ao realizar uma venda ou contratação de serviços crie contrato com objetivos e condições evidentes, deixe claro data de vencimento, cláusulas de pagamento, multas e juros.

Como vimos, é possível cobrar um cliente e ainda assim estreitar seus relacionamentos para futuras parcerias, tão importante quanto fazer um cliente pagar sua dívida é mantê-lo como consumidor da sua empresa.

Através boas estratégias, como oferecer vantagens de um pagamento realizado no prazo, ser sutil e respeitoso ao fazer cobranças ajudará mantê-lo na empresa e não cometer futuras inadimplências.

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